Jak napisać list motywacyjny pośrednika nieruchomości, który zamknie transakcję

Agent nieruchomości sprzedaje nieruchomości — pośrednik nieruchomości prowadzi firmę. Jeśli Twój list motywacyjny brzmi jak list agenta, już straciłeś szansę. Pośrednicy zarządzają agentami, nadzorują transakcje, zapewniają zgodność z przepisami i napędzają przychody na poziomie biura. List motywacyjny, który zapewni Ci stanowisko pośrednika, musi odzwierciedlać ten zakres operacyjny i przywódczy, a nie tylko osobisty wolumen sprzedaży.

Hak otwierający

Menedżerowie ds. rekrutacji poświęcają średnio zaledwie kilka sekund na przejrzenie listów motywacyjnych, jednak kandydaci, którzy dołączają spersonalizowany list motywacyjny, mają znacznie większe szanse na zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną [11] — a w branży z około 9 700 rocznymi wakatami na stanowiska pośredników i agentów sprzedaży [8], ostry list motywacyjny oddziela profesjonalistę od tłumu.

Kluczowe wnioski

• Zacznij od wskaźników na poziomie biura — wolumen transakcji, liczba zarządzanych agentów, wzrost przychodów — nie tylko indywidualne wyniki sprzedaży [14].
• Wykaż wiedzę regulacyjną i w zakresie zgodności, która odróżnia pośrednika od agenta, w tym licencjonowanie stanowe, nadzór nad rachunkami powierniczymi i zarządzanie ryzykiem [6].
• Połącz swoją ekspertyzę rynkową z konkretnym portfolio biura — nieruchomości mieszkalne, komercyjne, luksusowe, inwestycyjne — aby pokazać, że odrobiłeś lekcję.
• Kwantyfikuj wpływ przywództwa: rekrutacja agentów, wskaźniki retencji, programy szkoleniowe i rentowność biura liczą się bardziej niż łączne prowizje osobiste.
• Zakończ pewnym wezwaniem do działania, które odzwierciedla sposób, w jaki zamykasz transakcję — bezpośrednio, konkretnie i profesjonalnie.

Jak pośrednik nieruchomości powinien otworzyć list motywacyjny?

Pierwsze trzy zdania Twojego listu motywacyjnego pełnią funkcję podobną do wyglądu zewnętrznego nieruchomości — decydują, czy menedżer ds. rekrutacji czyta dalej, czy przechodzi do kolejnego. Generyczne otwarcia („Piszę, aby wyrazić zainteresowanie...") sygnalizują kandydata, który traktuje listy motywacyjne jak formalność. Właściciele biur nieruchomości i dyrektorzy zarządzający chcą natychmiast zobaczyć dowody zmysłu biznesowego [12].

Oto trzy strategie otwierające, które sprawdzają się na stanowiskach pośrednika:

1. Otwarcie z kwantyfikowanym osiągnięciem

"In 2023, I grew our brokerage's residential division from 14 to 23 agents while increasing total closed volume by $38M — a 42% year-over-year gain. I'm writing to bring that same growth trajectory to Meridian Realty's expanding Austin market presence."

To działa, ponieważ natychmiast pokazuje Cię jako osobę, która myśli w kategoriach wyników biznesowych, a nie tylko osobistych transakcji. Pośrednicy są zatrudniani, aby budować i skalować [6].

2. Otwarcie z analizą rynku

"The Denver metro area saw a 12% drop in inventory last quarter, yet our brokerage increased listings by 9% through an aggressive seller outreach program I designed and implemented. Your firm's focus on the Front Range corridor tells me you're positioned to capitalize on exactly this kind of strategic approach."

To pokazuje, że monitorujesz warunki rynkowe i reagujesz konkretną strategią — kluczowa kompetencja pośrednika [6]. Pokazuje również, że zbadałeś fokus geograficzny docelowej firmy.

3. Otwarcie z naciskiem na zgodność i przywództwo

"After managing regulatory compliance across three state jurisdictions and overseeing 200+ annual transactions with zero escrow disputes, I understand that a brokerage's reputation is built on operational integrity as much as sales performance."

To otwarcie trafia do firm, które miały problemy ze zgodnością lub rozszerzają się na nowe rynki, gdzie złożoność regulacyjna rośnie. Pozycjonuje Cię jako osobę minimalizującą ryzyko, nie tylko generującą przychody.

Czego unikać: Nie zaczynaj od numeru licencji, lat doświadczenia jako samodzielnego faktu („Z 15-letnim doświadczeniem w nieruchomościach...") ani generycznego stwierdzenia o „pasji do nieruchomości". Każdy kandydat na pośrednika ma licencję i pasję. Zacznij od tego, co z nimi osiągnąłeś.

Najlepsze otwarcia dzielą wspólną strukturę: konkretny wynik, po którym następuje bezpośrednie powiązanie z potrzebami docelowej firmy. Menedżerowie ds. rekrutacji przeglądający kandydatów na pośredników na platformach takich jak Indeed i LinkedIn widzą setki aplikacji [4][5] — Twoje otwarcie musi zasłużyć na kolejny akapit.

Co powinno zawierać ciało listu motywacyjnego pośrednika nieruchomości?

Ciało Twojego listu motywacyjnego niesie ciężar Twojej kandydatury. Ustrukturyzuj je w trzech skupionych akapitach, każdy z odrębnym celem.

Akapit 1: Twoje najbardziej istotne osiągnięcie

Wybierz jedno dokonanie, które bezpośrednio odpowiada na główną potrzebę stanowiska. Jeśli biuro zatrudnia pośrednika zarządzającego, zacznij od przywództwa zespołu. Jeśli potrzebują głównego pośrednika dla nowego biura, zacznij od rozwoju rynku.

"At Compass Realty Group, I took over a struggling commercial division that had lost $1.2M in revenue over two years. Within 18 months, I recruited six experienced agents, renegotiated vendor contracts to reduce overhead by 22%, and returned the division to profitability with $4.8M in closed transactions. I accomplished this by implementing a structured mentorship program and weekly pipeline reviews that improved agent conversion rates from 18% to 31%."

Ten akapit powinien zawierać co najmniej dwa skwantyfikowane wyniki. Pośrednicy działają w profesji opartej na liczbach — mediana rocznych zarobków sięga $72 280, a najlepsi w 90. percentylu zarabiają $166 730 [1]. Kandydaci zarabiający na tym poziomie mogą udowodnić swój wpływ danymi.

Akapit 2: Dopasowanie kompetencji

Zmapuj swoje kluczowe kompetencje bezpośrednio do wymagań ogłoszenia o pracę. Nie wymieniaj umiejętności w próżni — kontekstualizuj każdą z nich.

"Your posting emphasizes the need for someone who can manage agent development while maintaining transaction quality. My experience aligns directly: I hold broker licenses in two states, have supervised teams of up to 30 agents, and personally review all contracts above $500K before closing. I'm proficient in MLS systems, Dotloop, and Skyslope for transaction management, and I've built training curricula covering everything from fair housing compliance to advanced negotiation techniques."

Odwoływaj się do konkretnych narzędzi, platform i ram regulacyjnych, z których pośrednicy korzystają codziennie [6]. To sygnalizuje biegłość, nie tylko znajomość. Umiejętności takie jak negocjacje, aktywne słuchanie, perswazja i koordynacja są kluczowe dla tej roli [3], ale Twój list motywacyjny powinien pokazywać te umiejętności w akcji, a nie tylko je wymieniać.

Akapit 3: Powiązanie z badaniem firmy

Tu większość listów motywacyjnych pośredników zawodzi. Kandydaci domyślnie piszą „Podziwiam reputację Państwa firmy" bez szczegółów. Zamiast tego:

"Keller Williams' profit-sharing model and agent-centric culture align with my own management philosophy — that brokerages grow when agents feel invested in the firm's success. Your recent expansion into the Raleigh-Durham market is particularly exciting; I led a similar market-entry initiative in Charlotte in 2021, growing from zero presence to $12M in first-year volume by partnering with local developers and building a referral network with relocation companies."

Ten akapit dowodzi, że zbadałeś firmę i potrafisz wyartykułować, dlaczego Twoje doświadczenie jest istotne dla ich konkretnej trajektorii. Przekształca Twój list motywacyjny z generycznej aplikacji w ukierunkowaną propozycję biznesową.

Jak badać firmę na potrzeby listu motywacyjnego pośrednika nieruchomości?

Efektywne badanie firmy na potrzeby stanowiska pośrednika wykracza poza przeczytanie strony „O nas". Oto gdzie szukać:

Publiczne oferty i aktywność rynkowa: Przeszukaj aktywne i niedawno sprzedane oferty biura na MLS, Zillow lub Realtor.com. Zidentyfikuj ich główne segmenty rynku (luksus, pierwszy nabywca, komercyjne, inwestycyjne). Odnieś się do konkretnych dzielnic lub typów nieruchomości w swoim liście.

Strona firmowa na LinkedIn i profile pracowników: Sprawdź obecność biura na LinkedIn [5] pod kątem ostatnich ogłoszeń — nowe biura, zmiany w zarządzie, nagrody lub ekspansje rynkowe. Przejrzyj profile agentów, aby zrozumieć wielkość zespołu i poziomy doświadczenia.

Szczegóły ogłoszenia o pracę: Przeanalizuj ogłoszenie na Indeed [4] lub stronie kariery firmy. Zwróć uwagę na konkretne wymagania — czy podkreślają rekrutację agentów, nadzór nad zgodnością, wolumen transakcji czy rozwój rynku? Odzwierciedl ten język w swoim liście.

Rejestry stanowych komisji licencyjnych: Dla biur działających w wielu stanach sprawdź bazy danych komisji licencyjnych, aby zrozumieć ich zasięg geograficzny i historię dyscyplinarną [15]. To pokazuje należytą staranność, którą większość kandydatów pomija.

Lokalna prasa biznesowa i publikacje branżowe: Szukaj biura w lokalnych czasopismach biznesowych, Inman News lub rankingach RealTrends. Wzmianka o ich rankingu, niedawnym przejęciu lub cytacie lidera daje Ci konkretny punkt odniesienia.

Co referować w liście: Konkretne segmenty rynku, ostatnie ekspansje, kulturę firmy lub deklaracje wartości, nazwanych liderów oraz wszelkie wyzwania, przed którymi stoi biuro i które Twoje doświadczenie może rozwiązać. Celem jest pokazanie, że aplikujesz do tego biura, a nie wysyłasz masową korespondencję.

Jakie techniki zamknięcia sprawdzają się w listach motywacyjnych pośrednika nieruchomości?

Twoje zamknięcie powinno odzwierciedlać sposób, w jaki zamykasz transakcję: z pewnością, jasnością i konkretnym kolejnym krokiem. Słabe zamknięcia („Czekam na kontakt") nie prowadzą donikąd. Silne zamknięcia tworzą dynamikę.

Bezpośrednia prośba

"I'd welcome the opportunity to discuss how my experience scaling brokerage operations could support your firm's growth in the Triangle market. I'm available for a conversation this week or next — would Tuesday or Thursday afternoon work for a brief call?"

Proponowanie konkretnych terminów demonstruje tę samą inicjatywę, którą wniesiesz do interakcji z klientami.

Zamknięcie propozycją wartości

"My track record of growing agent teams while maintaining transaction quality and compliance standards directly addresses the challenges outlined in your posting. I'd like to share specific ideas for how I'd approach your firm's expansion goals — can we schedule 20 minutes to talk?"

To pozycjonuje rozmowę kwalifikacyjną jako sesję strategiczną, nie przesłuchanie.

Pewne zamknięcie podsumowujące

"With $62M in managed transaction volume, a 94% agent retention rate, and zero compliance violations over five years, I'm confident I can contribute to [Brokerage Name]'s continued success. I'll follow up next week to discuss next steps."

Stwierdzenie, że Ty skontaktujesz się ponownie — zamiast biernie czekać — sygnalizuje asertywność na poziomie pośrednika.

Zawsze dołącz: Swój numer telefonu i adres e-mail bezpośrednio pod zamknięciem, nawet jeśli są w nagłówku. Ułatw menedżerowi ds. rekrutacji skontaktowanie się z Tobą.

Przykłady listów motywacyjnych pośrednika nieruchomości

Przykład 1: Początkujący pośrednik (Świeżo licencjonowany)

Dear Ms. Thornton,

After closing $8.2M in residential transactions as a licensed agent over the past three years and earning my broker's license last month, I'm ready to take on the managing broker role at Pinnacle Realty's Westside office.

During my time at Re/Max Coastal, I consistently ranked in the top 10% of agents by volume and took on informal leadership responsibilities — mentoring four new agents, leading our weekly sales meetings, and developing a first-time homebuyer workshop that generated 22 new client leads in its first quarter. These experiences confirmed that my strengths lie in building teams and systems, not just closing individual deals.

Your posting mentions the need for someone who can recruit and develop new agents while maintaining strong client relationships. That's exactly where I thrive. I'm proficient in Dotloop, BrokerMint, and our local MLS, and I've completed additional coursework in real estate law and brokerage management through the National Association of Realtors.

Pinnacle's reputation for agent development and your recent expansion into the Eastlake corridor align with my goal of building a high-performing, community-focused team. I'd love to discuss how my energy and track record could contribute to that growth. Could we schedule a call this week?

Sincerely, Jordan Alvarez (555) 234-5678 | [email protected]

Przykład 2: Doświadczony pośrednik

Dear Mr. Nakamura,

Over the past eight years as managing broker at Summit Real Estate Group, I've grown our operation from 12 agents and $18M in annual volume to 34 agents and $67M — while maintaining a 96% agent retention rate and zero regulatory violations across two state jurisdictions.

My approach combines aggressive market development with disciplined operations. I personally negotiated our entry into the luxury segment above $1.5M, which now represents 28% of our revenue. Simultaneously, I built compliance protocols that reduced contract errors by 40% and implemented a CRM migration that cut administrative time per transaction by six hours.

Coldwell Banker's dominance in the metro market and your recent push into luxury new construction tell me you need a broker who can scale without sacrificing quality. That's been my specialty. I'd bring not only my book of business and agent network but also the operational systems that make sustainable growth possible.

I'd welcome the chance to share my specific vision for your firm's next phase. I'm available for a conversation at your convenience and will follow up next week.

Respectfully, Catherine Osei (555) 876-5432 | [email protected]

Przykład 3: Zmiana kariery (Z kredytów komercyjnych)

Dear Ms. Fitzgerald,

After 10 years in commercial lending — where I underwrote $200M+ in real estate loans and developed deep expertise in property valuation, market analysis, and deal structuring — I earned my broker's license to move from financing real estate transactions to leading them.

My lending background gives me an unusual advantage: I understand both sides of the closing table. I can evaluate cap rates, assess property cash flows, and identify financing obstacles before they derail a deal. At First National Bank, I built relationships with 40+ commercial brokers and developers, many of whom have expressed interest in working with me directly.

Berkshire Hathaway HomeServices' commercial division is known for sophisticated, data-driven deal-making — exactly the environment where my analytical skills and industry relationships would add immediate value. I'm eager to discuss how my financial expertise translates into brokerage leadership.

Would next week work for a brief conversation?

Best regards, David Moreno (555) 345-6789 | [email protected]

Jakie są najczęstsze błędy w listach motywacyjnych pośrednika nieruchomości?

1. Pisanie listu agenta

Najczęstszy błąd: podkreślanie osobistego wolumenu sprzedaży bez poruszania przywództwa zespołu, nadzoru nad zgodnością czy rozwoju biznesu. List motywacyjny pośrednika musi odzwierciedlać obowiązki na poziomie biura [6].

Rozwiązanie: Do każdego osobistego wskaźnika sprzedaży dodaj co najmniej jeden wskaźnik zespołowy lub operacyjny.

2. Ignorowanie kompetencji regulacyjnych

Pośrednicy ponoszą odpowiedzialność prawną za transakcje swoich agentów [6]. List motywacyjny, który nigdy nie wspomina o zgodności, licencjonowaniu czy zarządzaniu ryzykiem, sygnalizuje kandydata, który nie rozumie zakresu roli. Większość stanów wymaga od pośredników ukończenia dodatkowej edukacji i zdania oddzielnego egzaminu licencyjnego powyżej poziomu agenta [16].

Rozwiązanie: Odnieś się do konkretnych ram regulacyjnych, stanowych wymagań licencyjnych lub systemów zgodności, które wdrożyłeś.

3. Generyczne pochlebstwa wobec firmy

„Zawsze podziwiałem Państwa biuro" bez szczegółów nie znaczy nic. Menedżerowie ds. rekrutacji natychmiast przejrzą puste pochwały.

Rozwiązanie: Wymień konkretną inicjatywę, rynek, typ nieruchomości lub kamień milowy firmy. Pokaż, że przeprowadziłeś badanie.

4. Zakopywanie liczb

Nieruchomości to profesja ilościowa. Pośrednicy, którzy nie zaczynają od danych — wolumen transakcji, liczba agentów, wzrost przychodów, wskaźniki retencji — są pomijani. Przy medianie zarobków $72 280 i maksimum $166 730 [1], kandydaci, którzy zarabiają więcej, mogą udowodnić więcej.

Rozwiązanie: Umieść co najmniej trzy skwantyfikowane osiągnięcia w swoim liście motywacyjnym.

5. Używanie jednego listu do wszystkiego

Wysyłanie tego samego listu motywacyjnego do butikowego biura luksusowego i do krajowej franczyzy sygnalizuje lenistwo. Każde biuro ma odrębne potrzeby, kulturę i pozycjonowanie rynkowe.

Rozwiązanie: Dostosuj co najmniej dwa akapity na aplikację — otwarcie i sekcję badania firmy.

6. Zapominanie o wezwaniu do działania

Kończenie listem „Dziękuję za rozpatrzenie mojej kandydatury" to odpowiednik wyjścia z prezentacji nieruchomości bez proszenia o ofertę.

Rozwiązanie: Zaproponuj konkretny kolejny krok — rozmowę telefoniczną, spotkanie, harmonogram kontynuacji.

7. Nadmierne podkreślanie kwalifikacji kosztem wyników

Wymienianie licencji pośrednika, oznaczeń GRI, CRS i ABR bez łączenia ich z wynikami marnuje cenne miejsce. Kwalifikacje otwierają drzwi; wyniki zamykają transakcję.

Rozwiązanie: Połącz każdą kwalifikację z konkretnym sposobem, w jaki poprawiła Twoją wydajność lub wydajność Twojego zespołu.

Kluczowe wnioski

Twój list motywacyjny to propozycja biznesowa, nie biografia. Zacznij od skwantyfikowanych osiągnięć na poziomie biura — wzrost zespołu, wolumen transakcji, historia zgodności i wpływ na przychody. Zbadaj każdą docelową firmę na tyle dokładnie, aby móc odnieść się do konkretnych rynków, inicjatyw lub wyzwań. Ustrukturyzuj akapity główne wokół jednego wybitnego osiągnięcia, bezpośredniego dopasowania kompetencji do ogłoszenia i specyficznego dla firmy powiązania, które dowodzi autentycznego zainteresowania.

Zakończ z pewnością i jasnym kolejnym krokiem. Unikaj powszechnej pułapki pisania listu agenta, gdy aplikujesz na stanowisko pośrednika — to rozróżnienie ma znaczenie, a menedżerowie ds. rekrutacji zauważają to natychmiast.

Przy około 9 700 rocznych wakatach w tej branży [8] i szerokim zakresie wynagrodzeń od $36 920 na poziomie wejściowym do $166 730 na szczycie [1], jakość Twoich materiałów aplikacyjnych bezpośrednio wpływa na to, gdzie wylądujesz na tym spektrum.

Gotowy, aby stworzyć list motywacyjny, który dorówna Twojej ekspertyzie pośrednika? Narzędzia Resume Geni pomogą Ci stworzyć dopracowaną, ukierunkowaną aplikację w kilka minut — abyś mógł poświęcić czas tam, gdzie to najważniejsze: na zamykaniu transakcji.

FAQ

Jak długi powinien być list motywacyjny pośrednika nieruchomości?

Ogranicz go do jednej strony — trzy do czterech merytorycznych akapitów plus otwarcie i zamknięcie. Menedżerowie ds. rekrutacji przeglądający kandydatów na pośredników na Indeed [4] i LinkedIn [5] często oceniają dziesiątki aplikacji. Zwięzły, bogaty w dane list za każdym razem przewyższa obszerny.

Czy powinienem umieścić numer licencji w liście motywacyjnym?

Nie. Twój numer licencji należy do CV lub formularza aplikacyjnego. Twój list motywacyjny powinien koncentrować się na tym, co osiągnąłeś dzięki tej licencji — przywództwo zespołowe, wolumen transakcji, zarządzanie zgodnością i rozwój biznesu [6].

Czy potrzebuję listu motywacyjnego, aplikując przez portal pracy?

Tak. Nawet gdy platformy takie jak Indeed [4] czy LinkedIn [5] czynią listy motywacyjne opcjonalnymi, przesłanie jednego daje Ci dodatkową szansę na wyróżnienie się. Kandydaci, którzy dołączają spersonalizowane listy motywacyjne, demonstrują więcej wysiłku i intencjonalności [11].

Jak zaadresować list motywacyjny, gdy nie znam nazwiska menedżera ds. rekrutacji?

Przeszukaj stronę internetową biura i stronę LinkedIn [5] w poszukiwaniu pośrednika zarządzającego, kierownika biura lub właściciela. Jeśli naprawdę nie możesz znaleźć nazwiska, użyj „Szanowni Państwo" — jest to bezpośrednie i profesjonalne. Unikaj przestarzałych formuł adresowania.

Czy powinienem wspomnieć o oczekiwaniach dotyczących prowizji?

Nie. Dyskusje o wynagrodzeniu należą do rozmowy kwalifikacyjnej, nie do listu motywacyjnego. Skoncentruj swój list na wartości, którą wnosisz. Przy zarobkach pośredników w zakresie od $48 200 w 25. percentylu do $114 220 w 75. percentylu [1], Twoja siła negocjacyjna pochodzi z udowodnionych wyników, nie z przedwczesnych dyskusji o wynagrodzeniu.

Jak napisać list pośrednika bez doświadczenia w zarządzaniu biurem?

Skoncentruj się na przenoszalnych doświadczeniach przywódczych: mentoring agentów, prowadzenie spotkań zespołowych, zarządzanie transakcjami lub opracowywanie materiałów szkoleniowych. Powyższy przykład dla początkujących demonstruje to podejście. Dane BLS wskazują, że mniej niż pięć lat doświadczenia zawodowego jest typowe dla wejścia w tę rolę [8], więc przedstaw swoje osiągnięcia na poziomie agenta przez pryzmat przywództwa.

Czy mogę użyć tego samego listu motywacyjnego na stanowiska pośrednika mieszkaniowego i komercyjnego?

Nie powinieneś. Pośrednictwo mieszkaniowe i komercyjne wymagają różnych zestawów umiejętności, wiedzy rynkowej i podejść do relacji z klientami. List mieszkaniowy może podkreślać rekrutację agentów i wolumen kupujących/sprzedających, podczas gdy list komercyjny powinien uwypuklać strukturyzację transakcji, analizę stóp kapitalizacji i relacje z najemcami. Dostosuj każdą aplikację do konkretnego typu biura i wymagań ogłoszenia.

Źródła

[1] Bureau of Labor Statistics. "Real Estate Brokers and Sales Agents: Occupational Outlook Handbook." U.S. Department of Labor. https://www.bls.gov/ooh/sales/real-estate-brokers-and-sales-agents.htm

[3] O*NET OnLine. "Real Estate Brokers – Skills." https://www.onetonline.org/link/summary/41-9021.00

[4] Indeed. "Real Estate Broker Jobs." https://www.indeed.com/q-Real-Estate-Broker-jobs.html

[5] LinkedIn. "Real Estate Broker Jobs and Networking." https://www.linkedin.com/jobs/real-estate-broker-jobs

[6] Bureau of Labor Statistics. "Real Estate Brokers and Sales Agents: What They Do." https://www.bls.gov/ooh/sales/real-estate-brokers-and-sales-agents.htm#tab-2

[8] Bureau of Labor Statistics. "Real Estate Brokers and Sales Agents: Job Outlook." https://www.bls.gov/ooh/sales/real-estate-brokers-and-sales-agents.htm#tab-6

[11] JobVite. "Job Seeker Nation Study." https://www.jobvite.com/job-seeker-nation

[12] Harvard Business Review. "How to Write a Cover Letter." https://hbr.org/2014/02/how-to-write-a-cover-letter

[14] National Association of Realtors. "Broker Resources." https://www.nar.realtor/broker-resources

[15] Association of Real Estate License Law Officials (ARELLO). "Regulatory Agency Directory." https://www.arello.org

[16] Bureau of Labor Statistics. "Real Estate Brokers and Sales Agents: How to Become One." https://www.bls.gov/ooh/sales/real-estate-brokers-and-sales-agents.htm#tab-4