Comment rédiger une lettre de motivation d'Account Manager qui séduit les clients avant même d'être embauché
L'erreur la plus courante des Account Managers dans leurs lettres de motivation n'est pas de sous-vendre leurs compétences, mais d'écrire sur eux-mêmes au lieu d'écrire sur la relation client. La gestion de comptes consiste fondamentalement à comprendre ce dont une autre personne a besoin et à vous positionner comme la solution. Si votre lettre de motivation ressemble à un monologue sur votre parcours professionnel plutôt qu'à un dialogue sur ce que vous apportez au portefeuille d'une entreprise spécifique, vous perdez déjà l'affaire avant la première réunion.
L'accroche
Les responsables du recrutement passent en moyenne seulement sept secondes à parcourir un CV lors d'un premier examen [10], ce qui signifie que votre lettre de motivation dispose de encore moins de temps pour prouver que vous maîtrisez la seule chose que tout Account Manager doit maîtriser : donner au lecteur le sentiment d'être la personne la plus importante dans la pièce.
Points clés à retenir
- Commencez par l'impact sur le chiffre d'affaires, pas par les responsabilités. Les responsables du recrutement pour les postes d'Account Manager veulent voir des taux de rétention, des pourcentages d'upsell et de la croissance de portefeuille, pas une liste de tâches qu'ils savent déjà que le poste exige [4].
- Reproduisez le langage de l'offre d'emploi. Les offres d'Account Manager varient énormément selon les secteurs. Un account manager SaaS et un account manager en publicité parlent des dialectes différents. Ajustez le vôtre au leur [5].
- Démontrez votre recherche sur l'entreprise comme vous rechercheriez un client. Votre lettre de motivation est une audition en direct pour la manière dont vous gérerez leurs comptes. Montrez la même préparation que vous apporteriez à un QBR [6].
- Quantifiez vos compétences de construction de relations. « Excellentes compétences interpersonnelles » ne signifie rien. « J'ai fait passer un compte de 1,2 M$ à 3,4 M$ sur 18 mois grâce à du cross-selling stratégique » signifie tout [3].
- Concluez comme vous concluriez une affaire. Un passif « J'attends de vos nouvelles » est l'équivalent en lettre de motivation de ne jamais relancer une proposition.
Comment un Account Manager devrait-il ouvrir une lettre de motivation ?
Le paragraphe d'ouverture de votre lettre de motivation fonctionne exactement comme les 30 premières secondes d'un pitch client : soit vous gagnez les cinq minutes suivantes, soit vous ne les gagnez pas. Les responsables du recrutement qui examinent les candidatures d'Account Manager évaluent spécifiquement si vous pouvez communiquer de la valeur rapidement et de manière convaincante, car c'est le métier [6].
Voici trois stratégies d'ouverture qui fonctionnent pour les postes d'Account Manager :
Stratégie 1 : Commencer par une réalisation chiffrée
« Au cours de mes trois années à gérer un portefeuille de 4,8 M$ chez [Entreprise], j'ai atteint un taux de rétention client de 96 % tout en augmentant la valeur moyenne des comptes de 34 % grâce à de l'upselling stratégique, et je suis prête à apporter cette même approche aux comptes mid-market de [Entreprise cible]. »
Cela fonctionne parce que cela répond immédiatement à la première question du responsable du recrutement : « Cette personne peut-elle retenir et faire croître nos comptes ? » Vous avez fourni trois points de données (taille du portefeuille, taux de rétention, pourcentage de croissance) en une seule phrase. Les annonces d'emploi d'Account Manager priorisent systématiquement la rétention et la croissance du chiffre d'affaires comme responsabilités principales [4].
Stratégie 2 : Faire référence à un défi ou à une opportunité spécifique de l'entreprise
« Quand j'ai vu que [Entreprise cible] s'est récemment étendue au secteur de la santé, j'ai reconnu un défi que je connais bien : intégrer des clients entreprise dans un secteur hautement réglementé tout en maintenant le service de haute qualité qui a bâti votre réputation dans la fintech. »
Cette approche démontre les compétences de recherche qui séparent les grands Account Managers des preneurs d'ordres. Vous montrez que vous avez étudié leur entreprise de la même manière que vous étudieriez un prospect avant un appel de découverte [6]. Cela signale également une connaissance sectorielle spécifique, ce qui compte car les compétences en gestion de comptes ne se transfèrent pas toujours proprement d'un secteur à l'autre [5].
Stratégie 3 : Mentionner une connaissance commune ou une expérience partagée
« Après avoir parlé avec [Nom], votre Senior Account Director, lors de [Événement sectoriel] le mois dernier, j'ai appris que votre équipe est en train de construire une fonction dédiée de gestion de comptes entreprise, une transition que j'ai menée avec succès chez [Entreprise précédente], où j'ai conçu le modèle de service par paliers qui a réduit le churn de 22 %. »
Les ouvertures basées sur des références ont du poids dans le recrutement en gestion de comptes car le rôle lui-même repose sur les relations. Si vous avez une connexion authentique avec l'entreprise, utilisez-la. Assurez-vous simplement que la connexion est réelle et que la personne sait que vous la mentionnez.
À éviter : Les ouvertures génériques comme « J'écris pour vous exprimer mon intérêt pour le poste d'Account Manager » gaspillent votre espace le plus précieux. Cette phrase ne communique rien d'autre que le fait que vous savez lire une offre d'emploi [11].
Que doit contenir le corps d'une lettre de motivation d'Account Manager ?
Le corps de votre lettre de motivation doit suivre une structure en trois paragraphes qui reflète la façon dont les Account Managers construisent des relations client : prouvez votre bilan, démontrez des capacités pertinentes et montrez que vous comprenez leurs besoins spécifiques.
Paragraphe 1 : Votre réalisation la plus pertinente
Choisissez une réalisation qui correspond directement à la responsabilité principale du poste. Pour la plupart des postes d'Account Manager, cela signifie rétention client, croissance du chiffre d'affaires ou expansion de portefeuille [4].
« Chez [Entreprise précédente], j'ai géré un portefeuille de 45 comptes SaaS mid-market totalisant 6,2 M$ en revenus récurrents annuels. Sur deux ans, j'ai réduit le churn de 18 % à 7 % en mettant en place un processus proactif de QBR trimestriels et en construisant des relations au niveau exécutif qui ont fait évoluer nos conversations du statut de fournisseur à un partenariat stratégique. Cette approche a également généré 1,1 M$ en revenus d'expansion en identifiant des opportunités d'upsell lors d'évaluations régulières de la santé des comptes. »
Notez la spécificité : nombre de comptes, valeur du portefeuille, pourcentage de réduction du churn, méthode utilisée et chiffre d'affaires supplémentaire généré. La gestion de comptes est un rôle axé sur les indicateurs, et votre lettre de motivation doit le refléter [3]. Évitez les affirmations vagues comme « j'ai géré les comptes clés avec succès ». Avec succès selon quelle mesure ? Par rapport à quelle base ?
Paragraphe 2 : Alignement des compétences
Reliez vos capacités directement aux exigences de la description de poste. Les rôles d'Account Manager nécessitent généralement un mélange de gestion de relations, négociation, coordination transversale et réflexion stratégique [3]. Extrayez deux ou trois exigences spécifiques de l'annonce et abordez-les directement.
« Votre annonce souligne le besoin de quelqu'un capable de coordonner les équipes produit, ingénierie et customer success pour livrer des solutions complexes. Chez [Entreprise précédente], j'ai servi de liaison principale entre notre équipe produit de 12 personnes et nos comptes de premier rang, traduisant les retours clients en demandes de fonctionnalités qui ont influencé notre feuille de route produit. Cette coordination transversale a abouti à trois intégrations sur mesure qui ont collectivement empêché 800 K$ de chiffre d'affaires à risque de churner. »
Ce paragraphe prouve que vous avez lu attentivement la description de poste et que vous pouvez articuler comment votre expérience correspond à leurs besoins spécifiques, une compétence qui correspond directement à la manière dont les Account Managers identifient les points de douleur des clients et positionnent des solutions [6].
Paragraphe 3 : Connexion avec la recherche sur l'entreprise
C'est ici que vous démontrez que vous n'envoyez pas un modèle à 50 entreprises. Connectez quelque chose de spécifique sur l'organisation à votre expérience ou à votre approche.
« Je suis particulièrement attirée par l'accent mis par [Entreprise cible] sur les partenariats clients à long terme plutôt que sur les ventes transactionnelles, comme en témoignent vos scores NPS leaders du secteur et votre récent investissement dans une plateforme dédiée de succès client. Mon approche de la gestion de comptes s'aligne sur cette philosophie : j'ai constamment constaté qu'investir dans une compréhension approfondie du client pendant les 90 premiers jours crée les bases de relations pluriannuelles qui croissent de manière organique. »
Ce paragraphe a une double fonction : il montre un intérêt authentique pour l'entreprise tout en renforçant votre philosophie de gestion de comptes [11].
Comment rechercher une entreprise pour une lettre de motivation d'Account Manager ?
La recherche pour une lettre de motivation d'Account Manager doit refléter le processus de découverte que vous utiliseriez avant une réunion client importante. Voici où chercher et ce qu'il faut référencer :
Site web et blog de l'entreprise : Cherchez des lancements de produits récents, de nouvelles entrées sur le marché, des études de cas publiées ou des changements de direction. Ceux-ci signalent où l'entreprise investit et quel type de comptes elle priorise [11].
LinkedIn : Cherchez des Account Managers actuels dans l'entreprise. Leurs profils révèlent la structure de l'équipe, les tailles typiques de compte et les secteurs desservis par l'entreprise. Les offres d'emploi LinkedIn pour ce rôle contiennent souvent plus de détails que d'autres plateformes sur la dynamique d'équipe et les plans de croissance [5].
Langage de l'offre d'emploi : Les mots spécifiques qu'une entreprise utilise dans son annonce d'Account Manager révèlent sa culture et ses priorités. « Hunter-farmer hybrid » signale un rôle différent de « gestionnaire de relations stratégiques ». Reproduisez leur terminologie [4].
Actualités sectorielles et communiqués de presse : Les récentes levées de fonds, acquisitions ou partenariats indiquent des trajectoires de croissance. Si l'entreprise vient de lever une série C, elle est probablement en train de développer sa fonction de gestion de comptes ; référencez ce contexte.
Avis Glassdoor et G2 : Les plateformes d'avis orientées client vous montrent ce que les clients disent réellement de l'entreprise. Référencer une force issue d'un avis client démontre le type d'initiative de recherche que les Account Managers performants apportent à chaque engagement.
Ce qu'il faut référencer dans votre lettre : Choisissez une ou deux conclusions spécifiques, pas une liste à rallonge. Une seule observation bien recherchée sur leur expansion dans la santé a plus de poids que cinq faits superficiels sur leur année de fondation et l'emplacement de leurs bureaux [6].
Quelles techniques de conclusion fonctionnent pour les lettres de motivation d'Account Manager ?
Votre paragraphe de conclusion est le call-to-action de votre lettre de motivation, et les Account Managers devraient savoir mieux que quiconque qu'un CTA faible tue la conversion. La conclusion doit accomplir trois choses : reformuler votre proposition de valeur, exprimer un enthousiasme authentique et proposer une prochaine étape claire.
Technique 1 : La proposition confiante
« J'apprécierais l'opportunité de discuter de la manière dont mon expérience à faire croître des comptes mid-market en moyenne de 40 % par an pourrait contribuer aux objectifs d'expansion de [Entreprise cible]. Je suis disponible pour une conversation cette semaine ou la suivante et ferai un suivi le [date spécifique] si je n'ai pas eu de retour. »
Cela reflète la cadence de relance confiante mais non insistante que les Account Managers efficaces utilisent avec les prospects [11].
Technique 2 : La conclusion à valeur ajoutée
« J'ai rassemblé quelques premières réflexions sur la manière dont [Entreprise cible] pourrait aborder le secteur de la santé en me basant sur mon expérience dans cet espace. J'aimerais partager ces idées lors d'une conversation de 20 minutes, et en apprendre plus sur la façon dont votre équipe envisage cette opportunité. »
C'est audacieux, et cela fonctionne mieux pour les rôles senior. Vous démontrez de l'initiative et positionnez l'entretien comme un échange de valeur bidirectionnel plutôt qu'une audition [6].
Technique 3 : La demande directe
« Je suis enthousiasmée par ce poste et convaincue que je peux avoir un impact immédiat sur les objectifs de rétention et de croissance de votre équipe. Pouvons-nous planifier un appel cette semaine pour discuter des prochaines étapes ? »
Simple, direct et orienté vers l'action. Pas de louvoiement, pas de « J'espère avoir de vos nouvelles dans les meilleurs délais ». Vous demandez la réunion de la même manière que vous demanderiez à un prospect la prochaine étape [4].
Exemples de lettres de motivation d'Account Manager
Exemple 1 : Account Manager débutant
Madame, Monsieur,
Pendant mes 18 mois de stage chez [Nom de l'agence], j'ai géré la communication quotidienne de trois comptes totalisant 350 K$ en facturation annuelle, et pas un seul de ces clients n'est parti pendant ma présence. Je vous écris pour postuler au poste de Junior Account Manager chez [Entreprise cible], où je peux apporter ce même dévouement aux relations clients à plus grande échelle.
Durant mon stage, j'ai coordonné les livrables des équipes création, médias et analytique, en veillant à ce que les projets restent dans les délais et les budgets. Lorsque notre plus gros compte a exprimé sa frustration concernant la cadence des rapports, j'ai proposé et mis en œuvre une revue de tableau de bord bihebdomadaire qui a amélioré leur score de satisfaction de 6,8 à 9,1. Cette expérience m'a appris que la gestion de comptes ne consiste pas à éteindre des incendies, mais à construire des systèmes qui les préviennent [3].
Votre annonce mentionne le besoin de quelqu'un qui s'épanouit dans un environnement rapide et collaboratif. Mon expérience à jongler avec plusieurs comptes tout en terminant mon diplôme en Administration des affaires m'a préparée exactement à ce type de rôle. Je suis particulièrement enthousiaste concernant le programme de mentorat de [Entreprise cible] pour le personnel junior de comptes, ce qui me dit que vous investissez dans le développement à long terme des capacités de votre équipe [5].
J'aimerais discuter de la façon dont mon expérience en début de carrière et mon état d'esprit centré sur le client s'alignent avec les objectifs de votre équipe. Êtes-vous disponible pour un bref appel cette semaine ?
Cordialement, [Nom]
Exemple 2 : Account Manager expérimenté
Madame, Monsieur,
Au cours des six dernières années, j'ai géré un portefeuille combiné de 14 M$ sur plus de 60 comptes B2B dans l'espace SaaS, maintenant un taux de rétention annuel de 94 % tout en stimulant une croissance de chiffre d'affaires d'expansion de 28 % en glissement annuel. Je postule au poste de Senior Account Manager chez [Entreprise cible] parce que votre approche de la gestion consultative des comptes correspond à la philosophie qui a guidé mes résultats.
Chez [Entreprise actuelle], j'ai hérité d'un portefeuille avec un taux de churn de 22 % et je l'ai reconstruit grâce à une approche systématique : menant des revues d'affaires approfondies avec chaque compte lors de mes 60 premiers jours, identifiant les clients à risque grâce à l'analyse des données d'utilisation et créant des plans de succès personnalisés pour chaque niveau de compte. En 18 mois, le churn est passé à 8 % et j'ai généré 2,3 M$ en chiffre d'affaires d'upsell en alignant les capacités de notre produit avec les besoins commerciaux évolutifs des clients [6].
J'ai suivi de près la croissance de [Entreprise cible], en particulier votre récente expansion dans le segment entreprise. Passer de la gestion de comptes mid-market à la gestion de comptes entreprise nécessite une approche fondamentalement différente de la cartographie des parties prenantes et de l'engagement exécutif, une transition que j'ai naviguée avec succès chez [Entreprise actuelle] lorsque nous sommes passés à l'upmarket en 2022. J'apporterais à la fois le playbook et les leçons apprises de cette expérience [4].
J'apprécierais une conversation sur la façon dont mon bilan en rétention, expansion et stratégie de comptes entreprise peut soutenir la prochaine phase de croissance de votre équipe. Je ferai un suivi mardi prochain si nous ne nous sommes pas connectés.
Cordialement, [Nom]
Exemple 3 : Changement de carrière (Ventes vers gestion de comptes)
Madame, Monsieur,
Après cinq ans dans la vente de nouveaux comptes, où j'ai constamment dépassé le quota de 120 %, j'ai réalisé que ma plus grande satisfaction professionnelle ne vient pas de la conclusion d'affaires, mais de ce qui se passe après la poignée de main. Je postule au poste d'Account Manager chez [Entreprise cible] parce que je veux me concentrer entièrement sur la construction des partenariats clients à long terme que j'ai menés de manière informelle tout au long de ma carrière commerciale.
Bien que mon titre ait été « Sales Executive », mon travail réel a de plus en plus ressemblé à de la gestion de comptes. Je gère actuellement les relations post-vente pour mes 15 meilleurs clients, menant des sessions stratégiques trimestrielles et coordonnant avec nos équipes de mise en œuvre et de support pour assurer une adoption réussie. Cette approche hybride a généré 1,8 M$ en chiffre d'affaires de renouvellement et d'expansion au cours des deux dernières années, un chiffre d'affaires qui, techniquement, sort de mon rôle commercial mais reflète où résident réellement mes compétences et mes intérêts [3].
L'accent mis par [Entreprise cible] sur le cycle de vie complet du client résonne en moi. Vos études de cas mettent en avant des partenariats qui s'étendent sur cinq ans ou plus, ce qui me dit que vous valorisez le type de relations profondes et consultatives que je veux construire à temps plein. Mon parcours commercial signifie également que je comprends le coût d'acquisition derrière chaque compte, et je suis motivée à protéger et à faire croître cet investissement [5].
J'apprécierais l'occasion de discuter de la façon dont mon expérience commerciale et mes compétences en relations clients se traduisent dans votre rôle d'Account Manager. Pourrions-nous nous connecter pour une brève conversation cette semaine ?
Cordialement, [Nom]
Quelles sont les erreurs courantes dans les lettres de motivation d'Account Manager ?
1. Écrire sur les tâches au lieu des résultats
Erreur : « J'étais responsable de la gestion d'un portefeuille de 30 comptes. » Correction : « J'ai fait croître un portefeuille de 30 comptes de 2,1 M$ à 3,4 M$ en ARR tout en maintenant une rétention de 95 %. » Les annonces d'emploi en gestion de comptes mettent l'accent sur les résultats, pas sur les responsabilités [4].
2. Utiliser un langage relationnel générique
Erreur : « J'ai d'excellentes compétences interpersonnelles et je construis des relations clients solides. » Correction : « J'ai construit des relations au niveau exécutif avec des parties prenantes C-suite sur 12 comptes entreprise, résultant en trois renouvellements de contrat pluriannuels d'une valeur de 4,2 M$. » Quantifiez l'impact commercial de la relation [3].
3. Ignorer le contexte sectoriel spécifique
Une lettre de motivation pour un poste d'Account Manager dans la santé doit sonner différemment d'une lettre ciblant une agence de publicité numérique. Chaque secteur a sa propre terminologie, ses cycles de vente et ses attentes clients. Envoyer une lettre générique signale que vous ne comprenez pas les nuances du secteur spécifique [5].
4. Ne pas répondre à la question « Pourquoi cette entreprise »
Les responsables du recrutement peuvent dire quand vous avez échangé le nom de l'entreprise dans un modèle. Référencez quelque chose de spécifique : un lancement de produit récent, une valeur d'entreprise qui résonne, une position de marché que vous admirez. Cela reflète l'approche personnalisée que les Account Managers performants adoptent avec chaque client [11].
5. Sous-vendre la collaboration transversale
Les Account Managers travaillent rarement en isolation. Ils coordonnent les équipes ventes, produit, ingénierie, marketing et customer success [6]. Si votre lettre de motivation ne discute que du travail orienté client, vous manquez la moitié du rôle. Mentionnez des exemples spécifiques de collaboration interne qui ont conduit à des résultats clients.
6. Écrire trop long
Votre lettre de motivation doit tenir sur une page, environ 300 à 400 mots. Les Account Managers communiquent de manière concise avec les clients ; démontrez cette même compétence ici. Si vous ne pouvez pas articuler votre valeur en quatre paragraphes, un responsable du recrutement doutera que vous puissiez le faire dans une réunion client [10].
7. Conclure sans appel à l'action
« Merci de votre considération » n'est pas une conclusion. C'est un abandon. Proposez une prochaine étape spécifique. Vous postulez à un rôle qui vous oblige à faire avancer les affaires ; montrez cet instinct dans votre lettre de motivation [11].
Points clés à retenir
Votre lettre de motivation d'Account Manager est une démonstration en direct des compétences que vous utiliserez chaque jour dans le poste : comprendre votre public, communiquer la valeur de manière concise, étayer vos affirmations par des preuves et demander la prochaine étape.
Voici votre plan d'action :
- Ouvrez avec une réalisation chiffrée qui prouve que vous pouvez retenir et faire croître des comptes.
- Structurez vos paragraphes du corps autour d'une réalisation clé, de deux à trois compétences alignées sur l'offre d'emploi et d'une conclusion spécifique de votre recherche sur l'entreprise.
- Utilisez des indicateurs tout au long : taux de rétention, croissance du portefeuille, expansion du chiffre d'affaires, améliorations du NPS.
- Concluez avec un appel à l'action confiant et spécifique.
- Gardez toute la lettre sur moins d'une page.
Chaque affirmation dans votre lettre de motivation doit répondre à une question : « Que fera cette personne pour nos comptes ? » Si une phrase ne sert pas cet objectif, coupez-la.
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Questions fréquemment posées
Quelle doit être la longueur d'une lettre de motivation d'Account Manager ?
Gardez-la sur une page, idéalement 300 à 400 mots. Les responsables du recrutement qui examinent les candidatures d'Account Manager valorisent une communication concise et claire, la même compétence dont vous aurez besoin avec les clients [10]. Quatre paragraphes (ouverture, réalisation, compétences/adéquation avec l'entreprise, conclusion) est la structure idéale.
Dois-je inclure des chiffres de revenus spécifiques dans ma lettre de motivation ?
Oui. La gestion de comptes est un rôle qui a un impact sur le chiffre d'affaires, et les responsables du recrutement s'attendent à voir des résultats chiffrés [4]. Incluez la taille du portefeuille, les taux de rétention, les revenus d'expansion ou les pourcentages de croissance. Si les chiffres exacts sont confidentiels, utilisez des approximations (par exemple, « un portefeuille dépassant 5 M$ en ARR »).
Ai-je besoin d'une lettre de motivation si la candidature dit « facultative » ?
Pour les rôles d'Account Manager, traitez « facultatif » comme « fortement recommandé ». Soumettre une lettre de motivation lorsqu'elle est facultative démontre initiative et rigueur, des qualités qui se traduisent directement dans la manière dont vous géreriez les relations clients [11]. Cela vous donne également l'espace de contextualiser votre CV avec un récit qui met en évidence l'impact client.
Comment rédiger une lettre de motivation d'Account Manager sans expérience en gestion de comptes ?
Concentrez-vous sur les compétences transférables : communication client, construction de relations, coordination transversale et impact sur le chiffre d'affaires à partir de rôles adjacents comme les ventes, le customer success ou la gestion de projet [3]. Cadrez votre expérience à travers le prisme des compétences de gestion de comptes plutôt que des intitulés de poste, comme montré dans l'exemple de changement de carrière ci-dessus.
Dois-je mentionner des logiciels ou outils spécifiques dans ma lettre de motivation ?
Uniquement si l'offre d'emploi les liste spécifiquement comme exigences. Mentionner la maîtrise de Salesforce, HubSpot, Gainsight ou d'autres plateformes de CRM et de gestion de comptes peut renforcer votre candidature lorsque l'annonce demande ces outils [4]. Ne listez pas d'outils juste pour remplir l'espace ; concentrez-vous sur la façon dont vous les avez utilisés pour obtenir des résultats.
Comment adresser une lettre de motivation lorsque je ne connais pas le nom du responsable du recrutement ?
Utilisez « Madame, Monsieur » ou « À l'équipe de recrutement de [Nom de l'entreprise] ». Évitez les conventions dépassées. Si vous pouvez trouver le nom du responsable du recrutement via LinkedIn ou le site web de l'entreprise, utilisez-le ; cet effort de recherche reflète les compétences de prospection que les Account Managers utilisent quotidiennement [5].
Puis-je utiliser la même lettre de motivation pour plusieurs candidatures d'Account Manager ?
Votre paragraphe de réalisation principal peut rester similaire, mais vous devez personnaliser l'ouverture, le paragraphe de recherche sur l'entreprise et la section d'alignement des compétences pour chaque candidature. Envoyer des lettres identiques à différentes entreprises est l'équivalent en lettre de motivation d'envoyer la même proposition à chaque client, et les responsables du recrutement le remarqueront [11].
